https:\/\/youtu.be\/ra3TegZPhkI<\/p>\n
La Psicolog\u00eda de Ventas por Brian Tracy un resumen minucioso;<\/p>\n
\u00bfPor qu\u00e9 convertirte en vendedor? Esta profesi\u00f3n puede brindar ingresos elevados y seguridad en el empleo para toda la vida. Si aprendes a vender, puedes vender cualquier cosa. A menudo, los vendedores ganan m\u00e1s que m\u00e9dicos, abogados o arquitectos. Y no hay l\u00edmites para las ganancias.<\/p>\n
Cuando aplicas a las ventas el principio de Pareto (tambi\u00e9n llamado la regla del 80\/20), resulta que el 20% de los mejores vendedores gana el 80% del dinero, y el 80% de los peores, solamente gana el 20%. Para formar parte del 20%, solo necesitas ser un poco mejor que tu competencia interna o externa. Una peque\u00f1a mejora en tu t\u00e9cnica de ventas puede resultar en un enorme incremento en tus ingresos. Las habilidades para ser mejor vendedor no son dif\u00edciles de aprender, e incluyen:<\/p>\n
\u201cEn las ventas, solo tienes que ser un poquito mejor y diferente en cada una de las \u00e1reas clave para lograr resultados y para que eso redunde en una extraordinaria diferencia de ingresos\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
- Identificar las necesidades de un cliente potencial.<\/li>
- Calificar a los posibles clientes con mayor precisi\u00f3n al hacer las preguntas correctas.<\/li>
- Realizar presentaciones de ventas m\u00e1s consistentes.<\/li>
- Responder de forma m\u00e1s persuasiva a objeciones y preocupaciones.<\/li>
- Utilizar m\u00e9todos diferentes para el cierre de las ventas.<\/li>
- Conseguir m\u00e1s referencias para aumentar tus ventas.<\/li><\/ul>\n
\u201cEl \u00e9xito no es un accidente. El fracaso tampoco lo es. De hecho, el \u00e9xito es predecible. Deja huellas\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
Todo comienza en tu mente<\/h3>\n
Reconoce y comprende la naturaleza del concepto que tienes de ti mismo y su relaci\u00f3n con tu desempe\u00f1o. El concepto de uno mismo es el conjunto de creencias que tienes acerca de ti mismo. Representa c\u00f3mo te ves y qu\u00e9 piensas de ti en todos los aspectos de tu vida. Tus expectativas son fundamentales, pues estudios muestran que no puedes ganar m\u00e1s de un 10% por encima o por debajo de lo que esperas. Ampl\u00eda el concepto que tienes de ti mismo para aumentar tus ventas. As\u00ed das cabida a la expectativa de mayores metas de ventas; antes de poder hacerlas realidad, necesitas visualizarte logr\u00e1ndolas.<\/p>\n
Mientras mejor te sientas acerca de c\u00f3mo realizar las diferentes funciones en el ciclo de ventas, m\u00e1s exitoso ser\u00e1s. Eleva tu autoestima mediante reflexiones positivas, afirmaciones, capacitaci\u00f3n y motivaci\u00f3n. Las personas exitosas adornan su di\u00e1logo interno con frases optimistas, cargadas de seguridad. Por ejemplo, si repites la frase \u201cme gusto\u201d durante todo el d\u00eda, con certeza elevar\u00e1s tu autoestima, y cuando esto sucede, tu poder y habilidad tambi\u00e9n aumentan por igual.<\/p>\n
\u201cUna vez que has programado una meta en tu subconsciente, esta cobra vida propia\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
Los obst\u00e1culos para las ventas<\/h3>\n
Los dos obst\u00e1culos principales para realizar una venta son el temor al fracaso y el temor al rechazo. El rechazo es una parte inevitable de las ventas. Para hacerle frente, en primer lugar, eleva tu autoestima y el concepto que tienes de ti mismo, y en segundo lugar, acepta que, en las ventas, el rechazo no es personal. Con pr\u00e1ctica y perseverancia, el coraje se convierte en h\u00e1bito. La clave es manejar el rechazo sin renunciar, porque el 80% de las ventas no se cierra hasta el quinto encuentro con el cliente.<\/p>\n
\u201cEl temor y la duda siempre han sido los peores enemigos del potencial del hombre\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
Establecer las metas<\/h3>\n
Establece metas de ventas anuales, mensuales, semanales e, incluso, diarias. Determina las actividades que necesitas emprender para lograrlas. Escribe estas metas para grabarlas en tu subconsciente. Crea una clara imagen mental de ti mismo alcanz\u00e1ndolas. Visualiza tu \u00e9xito directamente al imaginarte en situaciones de ventas positivas, o indirectamente, al contemplarte como si fueras una tercera persona que observa c\u00f3mo realizas una venta exitosa. Prueba el M\u00e9todo de las 20 ideas. Escribe tu objetivo principal en forma de pregunta: \u00bfC\u00f3mo duplicar mis ingresos en los pr\u00f3ximos doce meses? Despu\u00e9s, escribe 20 respuestas en tiempo presente, de forma personal y afirmativa, como: realizo cinco llamadas adicionales cada d\u00eda.<\/p>\n
Por qu\u00e9 comprar<\/h3>\n
Las personas basan sus decisiones de compra en las emociones y luego las justifican con la l\u00f3gica. Las dos motivaciones principales para comprar son el deseo de beneficiarse y el temor a perder. El deseo de beneficiarse es la b\u00fasqueda de alg\u00fan tipo de mejora. El temor a perder aflora cuando a los clientes potenciales les preocupa cometer un error o atascarse con bienes o servicios que no desean. Toda venta fruct\u00edfera comienza con un an\u00e1lisis de las necesidades. Para ello, formula preguntas que ayuden a revelar las necesidades y los deseos principales del cliente. Convence a tu posible cliente de que tu producto o servicio cumple estas necesidades mejor que otro. Las necesidades humanas que motivan la compra son el dinero, la seguridad, el hecho de gustar a otros, el estatus y el prestigio, la salud y la buena forma, los halagos y el reconocimiento, ser l\u00edder en su \u00e1rea, el amor y la compa\u00f1\u00eda, el crecimiento personal, la transformaci\u00f3n personal y el poder, la influencia y la popularidad.<\/p>\n
\u201cSi trabajas en ventas y sientes temor al rechazo, has escogido el trabajo equivocado\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
La preguntas abiertas que requieren m\u00e1s que un s\u00ed o no, son una gran herramienta para conseguir que tus posibles clientes hablen de s\u00ed mismos durante el an\u00e1lisis de sus necesidades. Comienza con qu\u00e9, d\u00f3nde, cu\u00e1ndo, c\u00f3mo, qui\u00e9n, por qu\u00e9 y cu\u00e1l. Cuando haces preguntas, diriges la conversaci\u00f3n. En las ventas, las siete palabras m\u00e1s importantes son: pasa m\u00e1s tiempo con mejores posibles clientes. Al iniciar tu presentaci\u00f3n, haz preguntas para descubrir si la persona es un cliente potencial. Observa los m\u00e9todos de prospecci\u00f3n que usan los mejores vendedores de tu empresa y apl\u00edcalos.<\/p>\n
\u201cEl rechazo no tiene que ver contigo. Por el contrario, es como la lluvia o el sol. Simplemente sucede a menudo\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
Hoy los vendedores se consideran a s\u00ed mismos consultores, mentores o maestros. Convi\u00e9rtete en un amigo que ofrece soluciones a los problemas del cliente. Recuerda que no se compran los productos, sino los beneficios que proporcionan. Al hablar de tu producto o servicio, ten en cuenta que tu cliente, internamente, siempre se pregunta: \u00bfEn qu\u00e9 me beneficia? Sus siguientes cuatro preguntas ser\u00e1n sobre el precio, qu\u00e9 recibir\u00e1 a cambio, qu\u00e9 tan r\u00e1pido conseguir\u00e1 resultados y que garant\u00edas le ofreces.<\/p>\n
La venta estrat\u00e9gica<\/h3>\n
Para vender tu producto o servicio, necesitas entender perfectamente lo que vendes, tu mercado y tu competencia. Haz una lista de las diez caracter\u00edsticas m\u00e1s atractivas de tu producto. Entonces, determina por qu\u00e9 alguien desear\u00eda comprarle este art\u00edculo a tu compa\u00f1\u00eda y a ti personalmente. Identifica tu propuesta \u00fanica de ventas, la caracter\u00edstica que distingue a tu producto. Los cuatro elementos de las ventas estrat\u00e9gicas son especializaci\u00f3n, diferenciaci\u00f3n, segmentaci\u00f3n y concentraci\u00f3n. Determina los beneficios espec\u00edficos que ofrece tu producto. Cuando sea posible, difer\u00e9ncialo de la competencia en precio, calidad o, incluso, el poder de tu personalidad. La segmentaci\u00f3n significa encontrar el grupo que tiene una predisposici\u00f3n natural a desear tu producto. Conc\u00e9ntrate en los clientes potenciales m\u00e1s propensos a proveerte el mayor retorno.<\/p>\n
\u201cPero al posible cliente no le importa lo que tu producto es. Solo le importa lo que tu producto o servicio har\u00e1 por \u00e9l\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
El objetivo de una primera llamada es concertar una cita, no vender por tel\u00e9fono. Comienza con una apertura poderosa, con preguntas que resalten los beneficios de tu producto o servicio. Deseas que tu pregunta de apertura provoque respuestas como: \u00bfDe veras? \u00bfC\u00f3mo lo haces? El poderoso comentario de apertura de Corning Glass es \u201cPodemos ofrecer vidrio que no se hace a\u00f1icos\u201d. Al estar cara a cara con posibles clientes, tu objetivo es ayudarles a sentirse c\u00f3modos y a estar atentos. Necesitas tranquilizarlos sobre cinco temas. Primero, aseg\u00farese que tienes algo importante que decir. Segundo, conf\u00edrmales que est\u00e1s hablando con la persona apropiada. Tercero, prom\u00e9teles que el encuentro ser\u00e1 breve; y el cuatro, aseg\u00farate de que entiendan que no est\u00e1n obligados a comprar. Por \u00faltimo, expl\u00edcales que no utilizar\u00e1s t\u00e9cnicas de ventas de alta presi\u00f3n.<\/p>\n
\u201cReh\u00fasate a hablar acerca de tu producto o servicio, o de su precio por tel\u00e9fono; conc\u00e9ntrate solo en conseguir una reuni\u00f3n cara a cara\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
Superar la resistencia<\/h3>\n
Es normal encontrar resistencia. Para neutralizarla, explica a tus clientes potenciales que entiendes el motivo de su resistencia y haz comentarios como: \u201cOtras personas de su industria pensaban lo mismo cuando los llam\u00e9 por primera vez. Pero ahora son nuestros mejores clientes\u201d. Reitera la ventaja crucial de tu producto o servicio. Tambi\u00e9n puedes contrarrestar la resistencia al remitirlos con clientes satisfechos. Los testimonios, las referencias y las recomendaciones son las armas m\u00e1s poderosas de tu arsenal.<\/p>\n
La imagen profesional<\/h3>\n
En las ventas todo cuenta. La impresi\u00f3n que das es importante. Los vendedores exitosos proyectan una imagen profesional relajada y confiada. Para lograr esta apariencia y actitud:<\/p>\n
\u201cNunca hagas una presentaci\u00f3n de ventas en la sala de estar. La gente nunca toma decisiones importantes de negocios o familiares all\u00ed; las toman en la cocina o sentados a la mesa del comedor\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
- Viste profesionalmente.<\/li>
- Aseg\u00farate de estar bien arreglado.<\/li>
- Mant\u00e9n una buena postura y s\u00e9 consciente de tu lenguaje corporal.<\/li>
- Aseg\u00farate de que tu voz sea fuerte y clara.<\/li>
- Ten un punto de vista positivo y optimista y una actitud alegre.<\/li>
- Cerci\u00f3rate de que tu vestimenta y aspecto reflejen la apariencia de tu cliente.<\/li>
- Mant\u00e9n tu material de ventas limpio, organizado, colorido y atractivo.<\/li>
- Mant\u00e9n tu escritorio organizado.<\/li>
- Desarrolla un apret\u00f3n de manos firme.<\/li><\/ul>\n
\u201cSi haces lo que hacen otras personas exitosas, finalmente obtendr\u00e1s los mismos resultados que ellos\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
Presentaciones privilegiadas<\/h3>\n
Despu\u00e9s de calificar a un posible cliente, mu\u00e9strale las caracter\u00edsticas de tu producto una por una, para descubrir qu\u00e9 beneficio le resulta m\u00e1s interesante. Una vez descubierto su punto de mayor inter\u00e9s, enfoca en este tu presentaci\u00f3n. Describe los posibles resultados medibles, como un aumento del 10% en ventas. De ser posible, garantiza los resultados con ofertas de reembolsos o devoluciones. Curiosamente, la discusi\u00f3n del precio a menudo ocurre despu\u00e9s de que el cliente accede a comprar. Como regla general, posp\u00f3n cualquier discusi\u00f3n sobre precio hasta finalizar tu presentaci\u00f3n.<\/p>\n
C\u00f3mo cerrar<\/h3>\n
Los vendedores destacados a menudo utilizan el \u201ccierre de propuesta\u201d o el \u201ccierre de demostraci\u00f3n\u201d. En el primero, le pides al cliente que tome una decisi\u00f3n despu\u00e9s de tu presentaci\u00f3n. Di algo as\u00ed: \u201cPor favor, al final de nuestra conversaci\u00f3n d\u00edgame si para usted este producto tiene sentido o no\u201d. Est\u00e1s pidiendo al cliente potencial que oiga con la mente abierta y que te d\u00e9 una respuesta despu\u00e9s de haber conocido tu producto o servicio.<\/p>\n
\u201cTodos est\u00e1n ocupados. Por esa raz\u00f3n, siempre debes esperar una resistencia inicial a las ventas, aunque est\u00e9s ofreciendo el mejor producto al mejor precio al posible cliente m\u00e1s calificado del mundo\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
Con el cierre de demostraci\u00f3n, comienza la reuni\u00f3n preguntando a los clientes si comprar\u00e1n en caso de que puedas demostrar el beneficio principal de tu producto. Por ejemplo, una posible pregunta de apertura: \u201cSe\u00f1or cliente, si pudiera mostrarle la mejor inversi\u00f3n disponible en el mercado actual, \u00bfestar\u00eda en condiciones de invertir cinco mil d\u00f3lares de inmediato?\u201d Otra alternativa es el cierre de poder sugestivo, el cual consiste en guiar tu conversaci\u00f3n bajo la suposici\u00f3n de que el cliente ya hizo la compra. Solo di: \u201cLe encantar\u00e1 el servicio que recibir\u00e1\u201d.<\/p>\n
\u201cNunca esperes que la gente te devuelva la llamada, no importa cu\u00e1n honestos o inteligentes suenen\u201d.<\/p><\/p><\/cite><\/blockquote>\n
Diez claves para lograr el \u00e9xito en las ventas<\/h3>\n
Los profesionales de ventas que logran llegar al 20% de los mejores, ponen en pr\u00e1ctica estas ideas:<\/p>\n
- Haz lo que te encanta hacer<\/strong>\u00a0\u2013 Por ejemplo, haz tu trabajo y destaca.<\/li>
- Decide exactamente qu\u00e9 quieres<\/strong>\u00a0\u2013 Trabaja a partir de objetivos concretos.<\/li>
- Respalda tu meta con persistencia y determinaci\u00f3n<\/strong>\u00a0\u2013 S\u00e9 resistente.<\/li>
- Comprom\u00e9tete a aprender toda la vida<\/strong>\u00a0\u2013 El conocimiento tiene un valor real.<\/li>
- Utiliza bien tu tiempo<\/strong>\u00a0\u2013 Trabaja a partir de un plan de prioridades.<\/li>
- Sigue a los l\u00edderes<\/strong>\u00a0\u2013 Pide consejo a los mejores vendedores que conozcas.<\/li>
- El car\u00e1cter lo es todo<\/strong>\u00a0\u2013 Conf\u00eda en tu criterio; s\u00e9 aut\u00e9ntico.<\/li>
- Libera tu creatividad innata\u00a0<\/strong>\u2013 Descubre y utiliza tu talento natural.<\/li>
- Practica la regla de oro\u00a0<\/strong>\u2013 Trata a tus compa\u00f1eros y clientes como corresponde.<\/li>
- Paga el precio del \u00e9xito\u00a0<\/strong>\u2013 Trabaja diligentemente hasta alcanzar tu meta.<\/li><\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
En este resumen usted aprender\u00e1 La Psicolog\u00eda de Ventas por Brian Tracy un resumen minucioso; C\u00f3mo el concepto que tienes de ti mismo afecta tu desempe\u00f1o en las ventas; C\u00f3mo aumentar tu autoestima y unirte al 20% de los mejores profesionales de ventas y C\u00f3mo utilizar estrategias y t\u00e9cnicas pr\u00e1cticas<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[8],"tags":[248,380,482,548,549,550,551,552,553,554,555,693],"class_list":["post-23","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-concejos","tag-el-caracter-lo-es-todo","tag-la-psicologia-de-ventas-brian-tracy","tag-paga-el-precio-del-exito","tag-psicologia-de-ventas","tag-psicologia-de-ventas-brian-tracy","tag-psicologia-de-ventas-gratis","tag-psicologia-de-ventas-por-brian-tracy","tag-psicologia-de-ventas-psicologia-de-ventas","tag-psicologia-de-ventas-resumen","tag-psicologia-de-ventas-video","tag-psicologia-de-ventas-video-resumen","tag-utiliza-bien-tu-tiempo"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.netvez.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/23","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.netvez.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.netvez.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.netvez.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.netvez.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=23"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.netvez.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/23\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.netvez.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=23"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.netvez.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=23"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.netvez.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=23"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}